也有了继续卖下去的勇气。
第二天一早，我就去了招商银行，填了许多汇款单，当然金额都不是很大。
当时银行柜台先生说一次只能办理一单，我说我一个人的业务难道要我来回排几十次队么？他说能不能合起来给其中一个人打款，让他们自己去分。
我的天啊！晕死了！
这先生好像第一天出来工作一样。几十个不相识的人让人家去分钱？！
最终听了我的解释还是耐心给我办理了。
从银行出来，我感觉太阳是那么明亮，天气是那么晴朗。
仿佛我刚刚是去给自己存了大笔钱，而不是给别人退钱。哈哈。。。
十二、
之后的几天，有几位有心的顾客接受了退款后，还专门到帖子里面顶了帖，赞了我。
这让我的帖子显得漂亮了许多。
帖子靠前，被顾客看到的几率就高了许多。
有人回复顶帖，就可以一直保持停留在前几页，这是很理想的状态。
所以，许多喜欢自己顶自己，什么也不说，就是顶。
我是不喜欢这样的。没事找事有点王婆的感觉。
我喜欢回答顾客的提问和留言，或者顺带介绍一点产品的只是，这样显得有热情有礼貌，也能增进信息对称，即使是在这样虚拟的网络销售当中。
当然，通过被人这么直接的赞美顶起来，我还是很高兴的。
毕竟可信度高了。
人们在购买的时候有意无意的会有所谓的羊群效应，跟随心理是很严重的。特别是发生在一些信息不对称的购买行为时候。总觉得跟大多数人买总不会吃亏。
处理了退货和退款后一周，基本上货完全卖完了。
后面的一些新购买的我开始也没有告诉他们货如何，但是，在后面的分装时候，我挑选得更细心了，挑出来的核桃几乎占了四分之一。（这时候坏货率已经降低到2-3%了，完全可以卖到22元/斤）
当然，在卖给每一个顾客的时候我还是要先请他们试吃，随意的自己打开看，满意了再买。
等他们满意了，付了钱。我再告诉他们，这次的货离我自己的满意度还是不够，所以，虽然之前外面说好是18元一斤的，现在决定只收15元。
顾客获得了意外的惊喜。这叫提供超乎顾客期望的服务。
十三、
假如从成本上核算这次的销售，不说人工，就加上电话费和交通费，肯定是亏本的。
但是，如果我还想继续做下去，这次的质量“危机”不这么去“公关”的话，我敢肯定，我以后自己做着做着都会没有心情的。
自己的内心都不能平静，都接受不了这样的性价比，怎么可能问心无愧的去推销给顾客呢！
所以，我一直庆幸自己这么做了，将坏事变成了。。。不说是好事，至少是一种转机，一种让我自己快速提升，尽快进入销售状态。
在分装核桃的时候，外面都是戴手套的，保护手是一方面，另一方面也是为了卫生。
包括装核桃的不是象水果店里用尼龙网兜，而是用超市的保鲜袋。
在装的过程中尽量多筛选，抖掉外壳粘着的碎皮，去掉壳破裂的。
装好以后，袋子也不会放地上，所以塑料袋一直到顾客手上的时候，外面都不会粘什么灰尘，即使顾客放包里，回家放桌子上也好，沙发茶几上也好，都不会弄脏人家的地方。
有的顾客说，你都这样包好，我怎么选呢，或者说你带秤来没有啊，秤的够不够秤啊一类的顾虑。
对于要选的一种，我诚心的说，能看得出来坏的我都已经挑选掉了，真要有坏的，也是要等你吃的时候才知道。（每次说这话的时候我总想起来小时候一个笑话，说春节大人给小孩子钱，让其去买几串鞭炮回来，走的时候还特意嘱咐，要跟店家说要响的，不响的不要；谁知道小孩子最后空手回家了，大人问鞭炮呢，孩子说，店家已经帮我都试了，全是响的）
对于怕够不够秤的问题。我说您要有秤最好现在秤一下，如果我要骗你的话，即使我带了秤来，恐怕那秤也不准，对吗。
当然，不是每个都这样回答。有的人犯嘀咕，其实也没太大问题，仅仅就是需要你心理安慰一下，他就舒服的买下了。
这样的小小附加要求很容易满足顾客啊，比如说您放心，坏的有多少您回头告诉我一个数，我下次按您说的给您不补上，没问题的。或者说，要是不够秤少一两赔十斤，放心吧。当然，说出的话是要有保证，能兑现才行哦。
其实，就我秤的怎么可能少呢？别说一两，你要有心真的去公平秤上秤，只能多出一两个来。我特意放多的。
做生意靠短斤少两来赚钱，那是多低级的手段啊。
十四、
离春节还有不到一个月时候，第二批核桃运到了深圳。
这是我父亲帮忙收购的。父亲在我很小的时候就开始做生意，对于这些东西他也算是老姜一块了。
这次的货采购成本比上次高了一些，但是，货比上次现比，完全不是一个档次的。
可以这么说，除了大理本地，你在任何地方都见不到的核桃——草果核桃。
为什么叫草果核桃？这是因为其外形像肉豆蔻，也就是俗名叫“草果”的一种食用香料，做调味品很名贵的。长圆形，壳薄肉香脆，略带甜味，当地人就叫它草果核桃。
货还没有到深圳，父亲就告诉我这次货不一样，很不错。
等深圳的货运公司通知我去取货，亲眼看到核桃的时候，真的觉得不错了。
心里的那块石头伴随着货在路上的几天，终于落下来了，呵呵。
我和锤子分析过农产品的优劣势在什么地方。
优势就是地区品质差异化较大，好的东西其实产地是有限的，别的地方不管怎么弄就是产不了，有点所谓的橘生淮南则为橘的意思。这就决定了利润的根源。找到地方特产的优势，推广成功的机会就比较大。
劣势呢，就是农产品没有办法标准化，一标准化就变工业品，差异化没有了，利润就下来了，因为人人都能做了。不能标准化，那就意味着在采购和收购环节是很重要的，货选不好就谈不上能销好了。不像可口可乐，每一瓶都一模一样。
核桃经过深加工，当然可以做到标准化，比如超市卖的琥珀核桃仁，或者核桃乳饮料，这东西你不知道是什么等级的核桃制作的，如果有长期的高利润，就有可能刺激经营者造假。
总之，任何高利润都不可能是长期稳定的。
十五、
所以想自己创业的朋友，我们不能奢望所做的行业能够有长期的暴利。
当你听说做某某的某某人赚了大钱了，你再跟着进入的时候大多数时候已经不可能有那么高的利润了。
开拓者能够赚到暴利除了眼光意外，其实担负着的是巨大的风险和市场开拓的责任的，比如高科技行业。
长期的稳定的高利润也有，比如毒品、垄断行业，呵呵，你我做不了。
扯远了。
话说我去提货，又发现了问题。
装核桃的都是大的塑料编织袋，一袋能够装四五十公斤，但有几袋我发现袋子上面已经有洞，明显人故意掏核桃留下的。
由于不了解货运公司从大理到昆明，再从昆明到深圳经过多少次转车，问老板怎么回事，他也装做无可奈何，说到他手里就这样了，他手下的人绝对不会偷的。
我急着拉回去，也不好查，耽误不起那个时间，只好也无可奈何花落去了。
后来回家一称重，少了二十多斤。TNND！
凡事都有两面。
草果核桃品质好得没话说，个头均匀壳又薄，但是，薄壳的坏处是太容易碎了，口袋稍微一移动，就听到核桃在里面咯吱咯吱破裂的声音。
就是不小心从桌子上滚落到地上，壳都会摔破。
从大理到深圳直线距离都两千多公里，这些袋子又来回折腾，破损率可想而知了。
破的当然就不能再卖给顾客了。怎么办啊？！
十六、
我先把好的核桃挑选出来，坏的当然是扔掉，破壳的单独另放一处。
有空的时候我把压破摔破壳的剥出仁来，再百度上找了几个介绍琥珀核桃仁做法的网页，按照上面的指导，做起了琥珀核桃仁来。
大致是这样，就是先用热水泡一下核桃仁，把仁上薄薄的那层皮小心仔细的用牙签挑掉，再用油炸得七八成熟，之后熬糖，再把炸好的核桃仁倒到糖里面裹上糖，最后撒点芝麻再上面就好了。
很简单的。我一共做过5次，一次比一次做的好，送给同学朋友们吃，他们都以为是我去买的，非常喜欢。哈哈，知道我能做之后就经常跟我要了。
也许朋友会说你干嘛不把破的核桃仁剥出来卖呢？
那时候真的还没有想过卖核桃仁，自己认为消费者拿到手里这么容易剥的核桃，跟吃花生一样，多简单的事情啊。大家可以去看我的帖子，那时候就没有卖过核桃仁。
再有就是，如果真的要卖核桃仁，光是破这点数量怎么够卖呢。
话说回来。
这次的草果核桃品质这么好，理所应当卖个高价钱。加上运输被盗和破损率，真应该卖一斤25元才能有钱赚。
但是，这次我觉得不能卖那么高，第一次十八元，第二次一下子提高到二十五元，顾客是很难接受的，梯度太大了。
我将这次的价格定为每斤22元，除去送货费，赚的非常少了。
而且，上一批购买过的老顾客，还能够按照每斤十八元的价格购买这次的草果核桃，算做是一种弥补吧。
总之，这次的货好，但我依然没有获得很合理的收益。
但是，总算是把欠顾客的心理人情债给还清了。
十七、
当时定价公布出来后，一个MM在帖子里面给留言，这样问
“老顾客按老价格，新顾客按新价格，觉得有些不公平呢，多买点能按老价格给吗？”
我后来给她如实回复到：
“是的。上一批顾客我是有优惠，每斤赔一元买新货给他们，因为上次货不是很满意，所以我主动退了部分货款返还他们，这次的新货也以超低价，算是对他们的补偿。因为我想做的是口碑生意，长久的生意，只要是我的顾客就不会吃亏，即使买了货付了钱，一样可以得到保障。”
临近过年，生意特别好。
一方面，许多旧同事知道我在卖核桃，给他们送了吃过后都说好，也就极力推荐他们的同事购买，同事的朋友和亲戚也这样跟着联动了起来。
那段时间送货真忙，天气又不好，老是下雨。
锤子有时候休息也帮忙跟我送，当然，那时候还没有买车，两个人就坐公交车分头送。每个人每次出门都提几十斤重的核桃，非常辛苦。
锤子自己还倒贴车费和电话费。呵呵。
崔波也用上了，他公司在车公庙，许多单位同事团购能让他带送的就绝不放过。跟我做朋友就是这么倒霉。
后来还有几个农行啊、汽车销售公司啊，软件公司，甚至开休闲会所的都跟我一批批订货。
每天起早贪黑的干。
最累一次是在后海和蛇口，出门时候没有下雨（其实知道下雨也不好打伞，两个手都要提货啊），在后海送货时候，公交车不方便，以为走小路会到达顾客近一些，谁知道走了差不多一个小时才到，全身都差不多淋湿了。天气特别冷，别人看我以为是受了什么刺激呢。
天气冷但走得还挺热，除了提货的手冷意外，呼出的热气感觉在东北一样。
当然，生意虽然还了许多，但是，对于价格依旧有人抱怨贵。
这是当然的，我也有心理准备。
我住的小区有一家超市，过年前它也卖核桃，标价每斤9.8元，比隔壁百果园的还便宜，百果园一兜一斤，卖15-18元。
如果仅仅从价格比较，我在网上的售价的确贵了。
不过，说出来大家可能不理解，我在小区也帖了广告，售价25元一斤。
为什么在小区不需要送货反而比在网上要自己负责免费送货还要贵呢？
网上定价22元，那是因为之前我只卖18元，虽然货不同，但对于顾客来说，如果同一个人卖一样东西，才相隔几天价格就差了许多（其实是货的品质不同），人家会以为你前一批只是作秀，这一批是宰人的。
这样对顾客心理是一个伤害。因为你做不到每个人都是你所售产品的行家，也做不到每个有这样心理障碍的人你都能够通过很直观的两种货的比较消除他的顾虑。
所以，仅仅是因为第一批货的价格低，导致我第二批高品质的货也不能卖到相应的高价。
在小区就无所谓了，因为之前我没有在小区销售过。小区及附近的人也很方便就看到我的货，比较它到底值不值25元。
结果是，我在小区卖25元的销量远远超过了百果园和超市的便宜核桃。
十八、
1月中旬，深圳体育馆开年货展了。
我和崔波、锤子都分别去过，感觉就像农村的大集市。我以前的老东家也在门口显眼地方租了两个很大的摊位，生意很不错。
生意最好的是小吃一条街，什么铁板鱿鱼、羊肉串、臭豆腐、牛杂、烤生蚝等等，热火朝天，顾客也是屁股挤屁股，到处都是屁股，大家都不顾吃相仪态，到处都扔的是垃圾。
当然，那么多摊位，一眼就看出来这半个多月的租期，谁家会赔谁家会赚。
生意好的摊位，烤起羊肉串的伙计都是踏着音乐节奏，扭着全身工作的，干劲十足。
生意不好的，垂头丧气，偶尔来个顾客都不敢确定人家只是看看，还是真的要买，最后变成了真的只是看看。呵呵
不知道是生意好导致伙计跳舞工作，还是跳舞工作带来了好生意？？！
卖炒货瓜子以及香菇大枣一类的摊位生意也不错。
我自然不放过去参观学习的机会了。
山西核桃个头漂亮，白白圆圆的，拿在手里感觉很舒服，但就是壳太厚，得用锤子砸才行，核桃仁的薄膜涩味太重。新疆核桃卖像也很漂亮，尤其是椒盐的，都开了口，只是吃起来已经没有什么核桃味了，营养呢，凡是经过加工熟了的核桃，百分之八十的营养已经被破坏了。
年货上各家的价格还是很实在的，至少比超市要实惠了许多。
那时候我的货已经快没有了，后面跟我订货的顾客我只能告诉他们体育馆有年货展，方便有时间可以来这里购买，价格也不算离谱。
其实，我去看年货展还有一个想法就是看看能不能增加经营的种类。
当时已经有了初步的种类就是香菇和木耳一类的干货，去看展会能够了解到哪些品种受人们的欢迎，自己也需要实际学习产品知识。
后来，直到现在也没有增加，我和锤子分析过原因，这个以后会讲到。
十九、
说到送货，成本是很高的。
坐公交车送货在所有交通工具中，如果不考虑效率，费用应该是最低的了，但经过计算比较，仍然很高。谁让深圳的公交这么贵呢？
送货上门，也会遇到各种各样的顾客，当然，大多数还是很好的。
有的人不知道什么原因，她只给你留家庭的大概地址，这样的顾客我在送货的时候一定要有手机号码，否则到了目的地后，联系不到人只能无功而返。
有的人留了家庭电话，这也是不保险的，我曾经在顾客家楼下等过两个多小时，就是以为按照顾客事先约定好的，会马上回来。
经过一段时间的送货经历后，我都会事先跟顾客提前一个小时左右预约，到了顾客小区再给电话，问对方是要求送到家里去还是在小区门口等。
有的人也许会觉得多此一举，其实不是的。
站在顾客角度考虑，我一个送货的人完全是个陌生人，有的人就很顾忌陌生人知道自己具体家庭楼号的，所以我认为这样做是很正确的。
我曾经遇到过一次好心办坏事的经历。
一次送布吉中城康桥附近两社区货，送完一家，对面小区另一家具体地址不清楚（到了门口问保安才知道不全），手机号码也没有留给我，我想那么远跑过来一次不容易，下次过来可能又要等两天，这样让顾客等太长时间了。
我就赶紧联系刚送完货的顾客，请她帮忙，我把她对面小区顾客的货放她家，等回家后通过网络联系上顾客，再让顾客去她家取。
这位顾客是位很好的大姐，一听我说的，她没考虑就答应了，还说要不要替顾客先把货款给我。
我说不用了，顾客来取了，吃了满意会再给我的。
这位大姐急着出门，就将货存放到了她小区的保安室。
第二天联系到顾客，顾客取货回去给我电话问我说我送的货五斤只有四斤四两，我觉得很奇怪，怎么可能呢？
问她提回家后两个袋子是不是密封的，对方说两个都已经开了。
我知道什么原因了——被保安给偷吃了。
我赶紧给那位大姐打电话，大姐一听很生气，说等她回去教训保安。
我说算了，您那么帮我已经很感谢了，只是以后您也别信任那些人了。
回头给顾客解释了经过，告诉她，如果核桃吃得满意就按四斤付钱好了。毕竟我也有责任的。
顾客很感慨，说我人不错，以后会经常照顾我生意的，第二天就很爽快的给我打了四斤的款。
二十、
还有一次送货给东海花园附近的一位顾客的经历也值得说一说。
那次送完泰然工业区已经傍晚了，给东海花园附近这位顾客送了货还要赶到白石洲去送，从泰然走了很久到附近也没有找到对方所说的小区，给我留的又是家庭电话，要命的是接电话的老人家好像听不懂普通话，也不会说，根本讲不清楚。
没办法，明知道不是很远，但赶时间只好打车送过去。
送到后还是只有老人和一个孩子在家。老人给订货的女儿打电话，说货不错，但一说到价格就来问题了。
顾客看到的是我原来的帖子，标题是十八元，由于标题没有办法改，我只能在帖子里面继续说明价格的变动，但是一般顾客是不会耐心看完的，但我也在个人签名里面说明了价格变化了。
老人家的女儿一听不是十八，就觉得我好像欺骗一样，我跟她耐心解释，后来她说，这样好了，20一斤算了。
我一听觉得好像变味了，好像是小摊贩一样讨价还价的交易。
我说，货不一样的，以前的确是那个价，但货跟这次没有办法比，您吃了就知道了。
她说，我在外面怎么试吃呢。
我说，那好，今天我就先不收钱，货还是放着，您回来吃了如果满意就按22元给我打款，如果不满意了，您给我个电话，改天我来取走就是了。
后来第三天，这位顾客在网上跟我要了账号给我按22付了钱。
货好，我才有信心这样给顾客来试。
否则，顾客吃了不满意真的要你来拿走，打车来回取货，那就赔大了。
说到小摊小贩，我丝毫没有看不起的念头。
在天涯上注意到许多朋友辞职摆摊的有趣经历之前，我很早就留意到了街头小摊贩人群的微妙变化。
以前在我上班附近，罗湖阳光酒店及人间都会一带，有不少摆摊和卖艺的。
以前摆摊的好像都是农民工转行，不做劳动服务行业转做小生意了，不是中年妇女就是20-40岁的男青年，卖的一般都是手机饰品或者是文物古董一类的玩意儿（当然挑水果卖的就不说了）。
最近这一两年，开始有了奇怪的变化，有的一看就是以前办公室文职人员，OL。
有的长相漂亮，也有气质，这让人看着还真觉得不习惯。
我曾经在留医部门前看到一位先生做炸臭豆腐，戴个眼睛，很斯文，穿个白大褂，他的摊子也感觉很干净整洁，他要不在摊位前，你绝对会认为他是某类厂里的工程师。
卖艺的也是，以前都是胡乱演奏点乐器，前面放个盆放个缸，位置总在人流大的十字路口，他可不管影响不影响交通。
这一两年，偶尔能看到演奏小提琴的，很专注，不会一边无精打采的演奏一边盯着行人是否会给钱。演奏很精彩，而且穿着打扮很得体，也很有涵养，不会在堵塞交通的地方演奏，给人带来很美妙的享受。
这些微妙变化说明什么呢？
我感觉是大的经济环境在变坏，而不是变好。
不要说关外工厂搬迁、厂房仓库闲置的情况普遍，就从身边这些人的变化都能感受到。
说实在的，如果有一个好的得体的工作，不会有那么多人选择从事这个的，而且还是有一定职业技能的人群，每天还要面对城管的包抄，随时做好提起摊子四处逃散的准备。
每次在上下班时间我经过车公庙深南路和滨河路天桥的时候，那象流水一样的人流，真的很壮观，觉得如果在天桥上摆个摊，如果产品对路，也许不会比开店开在繁华商业街生意差。
但是，我不会选择这样做。一是我不喜欢等待的生意，让我坐在一个地方等着顾客来上门是很难受的事情，好像蹲监狱一样（当然，我并没有蹲监狱的经历，呵呵）。
二是，觉得这样的生意不会有大的发展，你必须每天到街上“上班”才会有收入，一天不上都没有。
二十一、
话说回来，春节前大约一周，我的草果核桃就快卖光了，只剩下下二三十斤，有意留下想过完年后送一些未送过的朋友和旧同事。
今年的春节，深圳特别冷，冷到了政府发出了号召——今年春节不回家，留在深圳吃龙虾！
不知道有多少没有回家的劳务工享受了政府的龙虾，反正我和锤子这两个深圳户口的农民工连龙虾壳都每月见到。
锤子也不准备回家了，给催他结婚的老爹打电话说铁路断了，公路断了，机场关闭了，电话都快断了，回不去了，不能陪您老人家过年了，明年直接给您带孙子回去。
他就这么趁机躲过了一劫！否则现在估计也播好种了。
春节几天过得很是轻松愉快。早上起得也晚，下午不是和锤子打台球，就是带女儿去公园玩，给她拍照录像。
因为当时已经有了春节后如何发展的一个初步规划：做网络直销的"永联盛"！
或许不是行业内人士对于“永联盛”不是很了解。
它的产品在深圳各大超市都有很多的陈列，年货、干货、海味、果仁、零食等，中秋期间还有“富锦”月饼，这几年看似发展很凶猛。
我比较过它的袋装菇类，以及部分果仁类产品，折算成整斤数来看，超市的零售价又是一个暴利。
我都不需要知道它的成本，我只要用我自己能做到的成本跟它在超市的零售价对比，我把超市的销售费用和超市的销售利润让利给消费者，对于价格敏感的消费者来说完全具备了杀伤力，我都还有很大的赚头。
我跟锤子说，我们就做网络直销的“永联盛”，我们不和它比量，只要争取到超市百分之十的消费者，光做深圳市场我们就发了。
锤子那时候已经辞去了高薪工作，正给人开宝马750呢，这个车夫的差事让他干得很憋屈，每月两千元什么也没有，早想撂挑子了，老板一吊他，他就回来跟我抱怨说，老子以前大小也是个经理，每月一万二，也没有受过这个气。听了我的大概一说，有点心动了，仿佛自言自语说，难道。。。这就是咱们事业的开始？！
所以，虽然春节的天气不怎么好，我们依然很憧憬春节后的事业春天的大驾光临，我们已经准备好了十里跪迎。
二十二、
然而，我们的“春天”没有像预期的那样飘然而至。
原因是锤子认为我的核桃生意好是因为过年的缘故，这是一个购物旺盛的时期，大家或多或少都会买点，平常是不是也能有这么好的销量，值得进一步检验。
他觉得没有必要现在两个人完全投入。
我的想法不同，我觉得事情都是做出来的，当你继续往前走一步，才能看得更远一步。
当然，如果按两人的机会成本来算，一开始怎么做也不可能获得最大的收益，但这需要一个积累过程。
锤子说如果你一个人能做得了，就没有必要两个人；或者说如果市场也就够你一个人做，两个人做也是这么大，何必呢，你先继续检验着看吧。
我说你真是个锤子，你大大低估了市场的容量了。
但，检验也是必要的。
当然，春节后大约半个多月时间，也就是到正月十五，生意是很清淡。
我想，这种情况不仅仅是是我，几乎所有行业都一样。
该买的大家年前都很慷慨的买了，现在几乎家家乎乎都是“丰衣足食”，处于休息放假状态，所以生意清淡是很正常的。
春节期间，分别和原来两家老东家的老板聚了聚，他们都给我不少发展的点子建议，他们的产品也可以按很低的价格给我。其中一家的生意超猛，光深圳市场一年营业额已经超过3个亿了。
崔波也说他姨家就是做东北野生木耳的，还有什么大松子、榛子等零食都能搞到正宗又便宜的货，还让他大姨从东北老家给我寄来几袋样品，先自己试吃一下。
第一个公司的老同事曾总也说要把他的进口休闲商品这一块的批发和士多店生意交给我，合作方式大家一起再商量。
感觉一下子机会全冒出来了。哈哈
谈到做专或做广的问题，寇总说了一句话很给人启发：我们太穷了，所以看到什么都是赚钱的机会，要善于PASS。
其实，这也是大多数创业人面临的第一个十字路口的选择问题。
做专一的产品，可以覆盖更大的面，更具备成本优势，也更可以纵向发展，即深加工。不足是单个顾客的成交频率和成交金额都很有限。
做广呢，其实也有这个可能，因为大多数顾客是家庭女性，上班一簇，在家庭日常消费上能够起决定权，在树立起来个人诚信和口碑以后，许多家庭日用品是可以顺便一起提供的。产品多元化的好处是能够提高交易频率和单次交易金额，节约送货成本。同样，不足的一方面是受限于精力有限，以及定位的模糊。
简单点说，就是选择广播多收，还是精耕细作的问题。
二十三、
很快，锤子又找到在华强北赛格大厦的工作，去做电子制程方案提供商，继续当他的小白领去了（其实就是卖镊子钳子的，用几个时尚的名词来忽悠客户滴，哈哈)
慢慢的我又开始忙碌了起来。
锤子说的所谓让我继续检验，其实就是继续让我一个人摸着石头过河了。
摸石头的时候能不能也摸上几条鱼呢？这样上了岸就有得吃的啦。哈哈
之前提到过，如果不比较效率，送货坐公交车是最省钱的方式。
随着顾客的增多，效率问题不能不考虑。
要服务好顾客，首先就要送货及时，毕竟我卖的不是大宗商品，顾客有耐心等上几天。
怎样提高效率呢？
之前也有请快递公司帮忙送一些顾客，但前提是顾客在的分散，或偏僻，或者订的数量不多的情况下。
但请快递公司有两点不好，一是费用贵，同城一公斤斤最最便宜都要六元，而我的送货加包装最少
都超过两公斤了，也就是说要八元一个顾客。
二是服务有问题。我承诺过顾客，货到满意付款，快递公司做不到这点，它送到后顾客只要看到包装完好就收了，快递公司不会说等顾客打开试吃了后再走的。
顾客虽然收下了，但是真的满意么？有可能不满意，但一是快递人员已经走了，或者看人家辛苦送来不好意思不收。
还有就是货到付款模式，快递公司代收货款是要收费的。
总之，由于成本高加顾客服务的因素，我一般不用快递，我能自己送的就自己送。
要不买车，要不雇个人做送货员。
最后斟酌下，我决定买车送货，提高效率。
因为雇人送货也要买车，至少电动车要有，但电动车能载多少东西呢？深圳东西距离这么长，自行车道路本来设计就没有，加上夏天气温那么高，谁受得了？
我选择买车还有一个原因就是想增加别的产品，没车我觉得做不到。
二十四、
锤子说，你要认真考虑，如果现在只是想做着玩的话建议你不要卖，卖了你就知道养车的费用多高了。
哦哟，一副过来人的模样。真是不仅见过猪跑，还吃过猪肉哦。
崔波说，卖嘛，周末不用车我们可以开着出去转转，我也好好练练手。
靠!什么人嘛。上次带了一个都不算女朋友的女子去红树林，还把我和女儿也拉上了，到新洲路和深南路交叉口，前面一辆307就和一辆什么车追尾了，就在他车前一辆，他幸灾乐祸笑不停，谁知道刚从白石路拐到滨河大道要到红树林停车场，他就礅了一辆伊兰特的屁股，人家好好靠边停着的，他把油门当刹车了（自动波的）。哈哈。
人家的是新车，刚上牌没几天。车主很生气，后果很严重：一定要让崔波跟着去4s店修理，虽然报了保险但那个做律师的车主怕崔波保险公司到时候不去确认付钱耽误他提车（这一点连车主他老爸都很鄙视车主的小心眼）。后来我只好开车先把女儿送回家，再把不是他女朋友的朋友送回家，他呢，跟人家坐车去修车。再最后我开车去接他，红树林没有逛车，折腾到天黑。
最最后，一打听，伊兰特的大梁被撞歪了！
这质量太LJ了。当时时速不会超过20，就这么礅一下大梁就歪了？！什么破车！
他从公司开出来的景程一点事情没有，就车牌一个角歪了一点而已。差别也忒大了。
言归正传。说到买车，肯定会为多少钱和什么车的问题犯愁。
有十万觉得十万内的车难买，心想要是有二十万的就好买多了；等你真安排二十万计划买车的时候，又觉得二十万以内的车挑选余地怎么这么小，或者都不够理想，要是三十万的车就好选了。最后结果是，刚开始计划买自行车的会买辆摩托车，计划买摩托车的会买辆轿车。呵呵。
人就是这样！
刚开始我想买个二手面包车算了，送货嘛，省油，折旧率低就好了。但最后一了解，面包车本身质量就不怎么地，再买个二手的，又不知底细，能行么？
再说了，旧车跟新车价格还相差不大。
那就买新车吧，图用着省心点。
先考虑的是五菱和长安。
有一个周六约他们辆打台球，我突然说要不一起去看车吧，三个人就去了香蜜湖汽车市场。
先看了长城精灵，刚上市的，三年10万公里保修，送6次保养，这个很吸引人，不过刚刚上市没检验过，锤子不建议买，说不要当白老鼠。
这点锤子同志还是相当有反应权的：他曾经在汽车销售公司卖过一年多的索纳塔（伊兰特它亲哥哥，哈哈）。我们要老老实实听他的教诲。
接着路过昌河铃木，也去看了看，就北斗星便宜，但大家一致认为太丑了，不是一般的丑，虽然省油。不能因为会做饭就娶回家当老婆啊！
然后去看了长安，没什么感觉。
锤子强烈建议买QQ，理由是保有量大，上市时间长，他开过还过得去。
我们都很鄙视他的建议：一个男人开个QQ？！太伤自尊了。
二十五、
当天当然没有看成功。
过了三四天，实在不知道买什么车，回头想想看过了四辆车，竟然发现还是丑不拉几北斗星相对合适。
人生就是这样，刚开始的冤家最终竟然是眷属，搞得有点像电视剧了。哈哈
第二次，直接叫了锤子和曾生一起去买车。
曾生要刷信用卡套现，锤子负责谈价格。售车的蔡小姐搞不清楚这三个男人跟车的关系，老问你们到底谁买车啊。
我说我买车，曾生付钱，锤子决定。
锤子高超的谈判技巧为我把包牌价从5.28万谈到了5.1，好像就是这个数，还送了铁将军和反爆膜。
接着买保险。一般车都是按司机乘客各5万保险买的，第三者强制也是这个数，但锤子认为北斗星的安全性简直不值一提，为了我老婆孩子的将来，建议我都按50万来买。车行的人都很惊讶，人家从来没有遇到这样的主，所以问了这个问那个，刚开始说不行，后来问了人保经理说可以。
全部搞下来花了5.8万。选了个白色的，人家黑色的北斗星，车友论坛里面都昵称“我家的黑猩猩”，难道我以后也称为我家的白猩猩？？搞笑！
所谓一白遮百丑，人这样，车也应该这样吧？！
过了大约一周，蔡小姐告诉我可以去提车了。这是我第一次开北斗星，前面试车都是锤子试，我没有碰过。
一件事情当你不懂的时候，就应该交给懂的人去做就好了。
有了车，送货的速度提高得很快，基本上订货第二天就能收到货了。
原来需要三四天，甚至更长时间才能送到顾客手上的核桃，有的当天就能收到。
原来感觉忙不过来，现在又觉得不够忙，应该考虑怎么样增加顾客群的问题了。
二十六、
提高销量有两种办法：一是增加老顾客的购买数量和频率，二是增加新顾客。
增加老顾客的购买数量不太可能，因为核桃做为一种补充零食，不是必须品，无论是喜欢吃的人还是特定需要补脑和健脑（办公室上班一族和青少年成长）人群、或是怀孕的准妈妈给BB大脑发育和乌发需要，每天吃的量都是有限的，吃多了影响消化，所以不建议多吃，单一产品要提高销量只能不断增加新顾客。
怎样增加新的顾客数量呢？
原来的销售方式主要是在网络上的自由市场发帖子、淘宝上开店，以及同事朋友吃过后的推荐，老顾客回头购买和推荐新的人购买。（这里顺便回答了楼上的海潥先生的提问）
通过几个月的销售实践，总结出来一个很让人意外的结论：南山区是网络购物最多的区域，其次是科技园和车公庙，福田次之，而罗湖是最少的，连龙华和布吉的网购数量都要超过罗湖片区。
不知道在做网络销售的同行对上面的结论认同不认同，不管了，我的经验就算给准备做的朋友一个参考吧。
当初我把这个结论告诉南京的寇总，他还说建议我搬家到南山住，这样送货节省费用和时间呢。
不过我想我会有办法能够让销量平淡的地区也上升的，再说了，搬家太费时，搬走了离崔波和锤子远了就不好玩了。
罗湖片区很成熟，各个社区配套很完善，居民的年龄也偏大，也许这些原因综合起来所以网络购物不是很感冒吧；再或者说他们也网络购物，只是没有习惯到我发帖的那些网站去。
总之，要想办法让我的目标消费者接触到我的产品才好。
怎样才能做到呢？
现代营销理念由4p提升到4C，其中渠道（place）就上升为便利（Convenience）。
我应该从如何让目标顾客很方便的接触到我的核桃方向来考虑问题。罗湖区的消费群和消费能力是毋庸置疑的，那应该用什么渠道呢？！
我注意到几乎每个小区门口都有便利店或水果店，总有一个生意很不错，女性是家庭购买水果的主力军，如果和水果店合作应该很不错。
好，下一步就找合适的社区合适的水果店或士多店来谈。
二十七、
本来找士多店和水果店合作这一经过，可以很详细的讲一讲，但考虑到写此文章没有与这些店商讨过，没征求他们允许，不好轻易将他们的详细店址和名称说出来，也为了避免广告贴一说，所以，具体罗湖和福田哪些店我就不说了，只说说找店经过、洽谈和销售实践的一些情况，以及各种销售渠道的一点个人见解。
大家知道批发、代理、超市和士多店这些普通的销售渠道的模式差别，但说到这些渠道决策人的心态差别，也许就不是那么清晰了。
简单说，批发是靠量来赚钱的，说它惟利是图并不为过，但这个利，也是建立在已经有销售前景的产品上的。
如果你拿一些广告也没有播过，零售终端也没有见过的新产品去找批发给你销，十有八九肯定是会被拒绝的。
为什么？
批发商宁愿赚小的快钱，也不会压资金到有机会赚慢的大钱的。一个新产品，下游没有销量，势必要用批发商的资金来压货，他肯定不干。
即使你说可以给他铺底货或者账期，他也不一定干，因为市场推广需要很大投入，人员和资金，已经市场推广方案都需要有，批发商没有这个精力来做这一块的。
所以，如果你是一个新产品，要去做一个新市场，找代理或加盟，不应该去找批发商。
等你销量打开了，需要锦上添花的时候，找他们就很容易了，甚至不用找他们，他们就主动找你来分销了。
所以批发商干的都是锦上添花的事情，雪中送炭的事他是不会做的。
在市场开拓方面代理销售公司要好许多，他们有自己的销售人员、市场营销人员和网络，网络的完善与网络客情的好坏是衡量一个代理销售公司的重要标准。
但是，现在深圳市场的代理销售公司，对厂家的依靠是很大的，他们会要求厂家给予铺底货，铺底货金额按照双方协商好要进的终端的铺货多少而定，或者给予账期。
此外，还要厂家配备终端维护的人员和与厂家对接的代理人，简单说就是要有一班人马服务于代理商。
当然，市场推广所要的费用绝大多数也要由厂家来承担，比如进场费和促销费（销售促进费用和人员工资）。
也许有人会问了，厂家承担了这么多，代理公司钱赚得不是一点风险都没有？
其实，厂家只所以要找代理，就是对一个地区的市场不熟悉，要进入依靠“地头蛇”指引会事半功倍。代理商投入的就是营销策略、销售网络和客情。
虽然厂家看似承担了那么多费用，但代理商需要承担的费用也不少，前面提到过的那些个各种赞助多如那个啥。
一个新产品能否顺利在一个新市场打开，因素很多，产品是否对路，厂家的实力，双方合作模式的对接顺畅与否，地区经理的能力等等都会对最终市场的拓展有重大影响。
产品如果本身就是烂泥，那再有本事也难扶起来。
产品是好产品，但厂家没有实力投入，也不会产生应有效果。
厂家再有实力，如果合作双方因为模式问题，总在一些关键时期因为内耗而遗失战机，也会错失发展机会。
厂家地区经理是很重要的角色，链接双方的纽带，纽带如果不得力，各方使的力都要打折扣。
说了这么多，还有一个疑问应该解释一下：为什么厂家承担了先期市场开拓费用了，代理商还要求给予铺底货或者账期呢？是不是无理的要求？
二十八、
代理商要求厂家给予铺底货或者账期，并不是完全是资金周转的问题，虽然代理商跟超市合作被超市押款很厉害（代理商跟超市每月做100万生意，至少要用350万资金周转才行）。
刚才说了，一个产品能够在市场开拓成功的因素很多，代理商肯定想过万一不成功的后果。
后果是什么？就是费用打水漂，终端退货。
退货并不那么简单的。有的连锁超市，退货可以退一年两年都还没有退清，即使你给他下了通知，截止哪天哪天必须退回，否则过期不承担。
真过期了，从那个仓库角落又找出你的货来，叫你来退你退不退？不退，以后就不要来送货了。你这个产品不做你还要做别的产品啊，怎么可能不退呢？！
所以，代理商要铺底或者账期其实就是一种风险的分担做法。
要是跟你厂家每笔生意都是先款后货，万一你做不下去，或者被终端强行清场，你厂家已经收到货款没有什么风险，代理商找谁去？
或者出现超市忘记扣应该厂家承担的费用，代理商和厂家合作结束了超市才想起来扣，代理商又找谁去？
因此，一般没有实力的外地厂家，一般都不会敢先碰深圳市场的。现在全国各地超市这个费那个赞助的坏毛病，最初就是从深圳终端市场学的。代理商选择代理产品也是慎之又慎的。
我的核桃小生意，进连锁大超市，我想都不会想。一是我没有那么多钱压和投入，二是进去后零售价格会漫天飞舞，不符合我初衷。
那就只剩下士多店和水果店考虑了。现在连有点规模的连锁士多店也开始要这个费那个费多少多少账期了，比如百里臣、百里汇和万店通。
在深圳，好多开水果店和士多店的都是潮州人。潮州人做生意很厉害，所以，谈合作别想先收他钱，不信大家可以了解一下，他们宁愿每次多花1元钱买东西，也不愿先将5元钱给你等你以后给他送10次货节约他5元钱。
所以，一开始我就想好了，给他们做代销，货放在他那里，卖完了订下一批就把上一批款结给我，如果不好卖，就退还给我，一点风险都没有，而且我还将三分之二利润让给他们赚。
这样的好事应该不难找合作吧？！
然而，我刚开始找这些店的时候，他们通常都说这个价格太贵，卖不了。其实不是卖不了，而是要压低你供的货。
再有，就是说，我这个地方太小了，自己的货都放不下，还卖你东西？
对于嫌贵的老板，我告诉他我自己卖多少，实践证明这个价不高，货要跟货比，而不是光看价格。你可以先试一下，反正你一点风险都没有，卖不了你退给我就是了，我现在把货放给你又没先收你钱。
嫌占他地方的老板，我就给他分析利润大小，跟他卖的水果做比较，核桃好存放，不像水果损耗那么大三天卖不完就要扔垃圾桶。
这些话还是很有效果的，但依然有我看中的店有时候就是说服不了。
这时候我就告诉他，我在他知道的某个店也放了，生意怎样；最后再轻描淡写说一句，如果他愿意代销，他附近的其他店我就不放货了，相当于这个片区就是他有。
这话有时候还真奏效。因为他知道他不做别人有可能做哦，现在他做了别人就不能再做，他就乐意试试了。
这一试，有些店从来就没有卖过干果的店还真试出了销量来。
后来几次给他们送货，熟悉了经常开玩笑说当初给你放货求你做你还不做，这么销量多好？！
试销一段时间后，发现生意有的店好，有的店差，有的一周就会给我一次电话让我送货过去，有的，干脆就只放过一次，要不就卖完结款完事，要不就退货给我。
慢慢，我也总结出来这些店生意好坏的原因来了。
二十九、
一个店的生意好坏与它所处的区域和位置是相当重要的。这两个重要因素背后其实代表了消费群和消费力。
从我的实际经验看，老的、成熟的社区比热闹的城中村、新的小区生意要好得多。
这让我想起来当初在南京商量成立水果配送公司的时候，谈到香港早两年一个苹果配送公司的成败案例，其中给我印象最深的，也是纠正了我的一个误区，那就是——新的社区的消费力并没有老社区高。
做户外体育用品的香港人老胡给我讲，新社区别看环境好，由于相当一部分人要面临供房的压力，在消费方面其实是很克制和节俭的，反而在一些成熟的老社区，没有这个因素存在，子女也告别了上学年纪，基本上都开始工作，在消费支出方面是很大方的。
老胡的话很有启发，他的说法从我的实践来看，可以说是很准的。
所以，有的店我觉得没有“前途”，后来直接去把货拿了回来，有的老板自己家要吃就按代销价给了钱自己买下了，呵呵，从合作者变成了消费者。有的店生意不错，我就继续支持，根据他们各自的销量，慢慢放得货也比以前相应多了。
当然，有了前期的实践经验，我后来找的代销店效果就要比前期的好许多，也算是一大进步吧。
有了代销店，销量稳定了许多，而不是单靠自己一个人在销售。
三十、
后记.
前几天，偶尔看到一篇同样是发在天涯创业上的中国第一个企业家自传，很是精彩，感觉自己的核桃经历跟人家比简直就是芝麻跟西瓜比，相差太大了。
不过我并没有觉得做核桃没有出息或出路，相反，我觉得现在才刚刚起步，还有许多事情要做，还可以做得更好更大。
代销点之后，又有了下级的销售网络，他们的工作很简单，不象我涉及到采购＼物流＼分拣＼包装＼送货等问题，他们只利用自己的工作和关系网络，就轻松实现了销售，当然，大多数都是兼职的，这也好，我把分装好的核桃送到他们家，他们提到公司或者利用下班再送给别人，几乎不会影响到本职工作。
这之后又有了附近几个地方合作者，大家一起来推广这个特产。其实，我明白，凡是顾客不在自己手上的生意其实都不是长久的，反而有可能培养了竞争对手，我也知道，他们做事图的是利，不是主动制造蛋糕的人，是分蛋糕的。但这也无可厚非的。
我相信好的东西得到人们普遍的认识需要一个长时间的过程，这一过程中，参与的人越多越好，将来，谁能当它是一份事业来经营，一定会得到回报的。